La verdad es que hemos cogido la manía de hablar todo en inglés y luego la gente no se entera de lo que estamos hablando. Aunque es cierto que el marketing fue evolucionando más en Estados Unidos; no es menos cierto que en el resto del mundo se han hecho grandes novedades para entender, o al menos nombrar, las cosas. Como por ejemplo el Funnel de ventas o el Purchase Funnel.
Al final esto no es una técnica como tal sino más bien un tecnicismo con nombre de elemento de batería de cocina. Se refiere al embudo que sufre la clientela potencial de nuestro negocio. Desde la primera persona a la que nos dirigimos hasta la que acaba comprando. Y ojalá fuesen todos esos los que compran en nuestro negocio. Es por ello que hoy explicaremos esto.
Pero antes de seguir, me gustaría explicar la necesidad de entender la razón por la cual debemos saber el nombre de las cosas. Por mucho que sepamos cómo hacer las cosas, que es algo que les ha pasado a quienes han tenido empresas desde hace muchos años y esto del marketing les ha empezado a entrar de rebote; el nombre te ayuda a resumir y ordenar. Claro que es muy posible que sepas qué es un Purchase Funnel pero es importante que sepas que se llama así para cuando quieras comenzar una nueva estrategia de marketing, tus ideas estén más ordenadas y salgan de manera mucho más orgánicas y eficientes. ¿A qué es más corto escribir cuchillo que “elemento fabricado en metal con mango anti deslizante que tiene una hoja afilada que sirve para cortar”? Pues eso…
El embudo del Funnel de ventas.
Como comentábamos antes, un Funnel de ventas es el embudo por el que pasa quienes te ven. En primer lugar te pueden ver cientos de personas. De esas cientos de personas, medio centenar entran en tu tienda. Del centenar, se interesan por tus productos y los añaden al carrito un par de docenas. De ese par de docenas, acaban poniendo todos sus datos, quince personas. Y, el resto, acaba comprando el producto.
Pues de todos esos datos, ya tienes mucho donde trabajar. Desde las cientos de personas que te vieron hasta los que te compraron. Pero debes tener en cuenta que la importancia la tienen quienes estuvieron apunto de comprar. En concreto, esas quince personas que pusieron sus datos pero por alguna razón no terminaron de realizar la conversión que queríamos. Y recordemos que la conversión puede ser una compra, un like, una suscripción o lo que sea. Además, esto, puede ser extrapolado a comercios físicos y/o electrónicos o a plataformas de contenido y/o servicios.
Normalmente la conversión lo acaban realizando entre el 5 o el 10 por ciento de personas que te han visto. Esto sobre todo se traslada a las conversiones que son capaces de realizar aquellas personas que se dedican al mundo de la comunicación o la “influencia” como YouTube o Instagram. Sobre todo esta última, propiedad de Facebook, las conversiones económicas suelen ser de las más bajas.
Como siempre, es mejor tener poco y bueno que mucho y nada.
Y el Purchase Funnel es una de las grandes estrategias para ver si tu audiencia es capaz de hacerte generar dinero. Sobre todo cuando hablamos de las plataformas en línea. De esta manera sabremos si al tener mucha audiencia, serían capaces de generar la conversión deseada y/o estimada o por el contrario deberíamos cambiar nuestra estrategia de captación de audiencia por otra de mayor calidad.
Un gran ejemplo de Funnel de ventas son las stories de Instagram. ¿Te has fijado que las primeras stories que publicas siempre tiene una gran afluencia y después va como perdiendo fuelle? Pues es justo la explicación más gráfica de un embudo. Y todo eso te sirve para centrar tu marketing estratégico (de esto podríamos hablar en otro vídeo/artículo) y para captar más la atención del resto, podríamos usar el marketing operativo (a corto plazo).
Todos son importantes pero quienes están más interesados nos obligarán a hacer menos esfuerzos de captación. Además, serían una clientela potencial como para llegar a fidelizar. Y debemos recordar que es mucho más caro y complicado fidelizar a la clientela que conseguir una nueva.
